曾幾何時，你是不是發現朋友圈里開始刮起了拼團購水果的風？原價約為 25 元人民幣的水果，如果湊足 5 人團購，可以降價到 20 元以下，相當于 8 折。

 

據悉，此拼團風主要是由一個叫拼好貨的公司掀起，該公司于2015 年 3 月初創立、4 月上線“拼好貨”App ，但不到一年的時間，卻發展到日訂單量峰值過百萬，數千萬活躍用戶，過千萬微信粉絲，成為生鮮電商項目里的異數。

 

2015 年12月，拼好貨又獲得B 輪數千萬美元融資，新估值5億美元，投資方為高榕資本、IDG 等投資機構。

 

試問，這么牛逼哄哄的拼好貨，短時間內是如何煉成的？本文方維君為大家揭秘。

 

一、“拼團”拉動人氣，讓用戶主動傳播

 

“拼團”是拼好貨最重要的功能，通過這個機制，拼好貨迅速積累人氣，并為“產地直采”模式提供了支持。公司市場總監吳湄透露，“我們沒有具體統計過，但可以這么說絕大部分訂單來自拼團。”

 

點擊拼好貨微信服務號的菜單，或者打開其App，可以看到每一款水果商品上，都直接顯示 3 人團、5 人團等人數不等的開團標準。

 

選擇開團之后，你就成為了這次“拼團”的團長，只要在 24 小時內拉到足夠的人數，就可以開團，享受團購的優惠價格。如果 24 小時內拉不到足夠的人數（或商品提前售罄），就算團購失效。

 

拼好貨創始人黃崢說，“拼團的過程就好像眾籌，每個發起團購的用戶，會主動地讓更多的人來參與。”

 

拼好貨從實際運營中觀察到，不少用戶會主動在朋友圈、微信群當中積極組團。吳湄說，用戶會把拼好貨的訂單轉發到不同的群里，比如說同學群、同事群之類的，如果覺得轉發多構成騷擾，他們多數情況下會單獨組一個拼單群。

 

二、“拼團”的模式為產地直采提供數據化預測支持

 

所謂產地直采就是不走中間批發環節，直接到產地采購貨物，減少中間物流損耗，下多少訂單就賣多少貨。

 

吳湄說，“產地直采其實就是量大到一定規模時做的一個事情……以前水果還沒熟就得摘下來（甚至催熟）進冷庫，中間經過大批發商、新發地、經銷商、水果攤或超市等環節，最終可能要一個月才能被消費者買到。”

 

“產地直采的話，水果可以自然熟再采，因為從樹上到手里只有三到五天。”

 

拼好貨提供的數據是，“水果從樹上摘下到送到消費者手里，時間不超過 72 小時，被搬運次數從傳統的 12 次降低到 4 次。”

 

現在拼好貨上平均每天有20–30種商品同時上線，一半以上是通過產地直采的模式提供。拼好貨有70–80人的采購團隊，在全國各地待命，隨時與果農溝通。

 

通過“拼團”模式，拼好貨可以提前預知商品的訂單量，幫助各地采購員向果農更快、更準地下訂單，提高議價能力。

 

由于用戶群、訂單量快速增長，拼好貨成為了強勁的水果銷售渠道——2015年11月，贛南臍橙上線，前11天銷售了600 噸，日均銷量485萬個，平均每秒賣出83個。

 

三、從微信服務號做起，保持獲得用戶信任的一致性

 

“拼好貨”創始人黃崢說，“我們希望拼好貨走‘品質電商’路線，目標用戶是白領群體，但廣告很難吸引到這部分人群。所以我們希望可以用人推薦人的方式，把白領們給找出來。”

 

“在移動端上，微信的使用頻率很高，所以想借助這個穩健的基礎設施，聚集我們的目標用戶群體。”

 

所以 2015年4月拼好貨首先上線了微信服務號，之后服務號分為華南、華北、華東等 7 個大區的服務號，為不同地區的用戶提供針對性的商品。7月，拼好貨 App上線，9月登上 App Store 免費排行榜第一，用戶數突破 1000 萬。

 

一開始拼好貨上線，也遇到用戶、合作伙伴的信任度問題。黃崢說，“關鍵是一致性的問題，只要一直兌現自己的承諾，然后會越來越多人相信你，當相信你的人數量到一個量級之后，大家都會默認會去相信你。”

 

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